استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean) چیست؟ همراه مثال و نکات مهم

در استراتژی اقیانوس قرمز، تمرکز بر حفظ مشتریان فعلی است تا جذب مشتریان جدید که معمولاً رقبا با تجربه هستند و شکست دادن آن‌ها کار سختی است. یافتن و توسعه بازارهای اقیانوس آبی، بهترین شانس سازمان شما برای رشد و سودآوری است. در این مطلب توضیح می‌دهیم استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy) چیست و چه برتری‌هایی نسبت به استراتژی اقیانوس قرمز دارد. همچنین نکات کلیدی و چند مثال از این مدل برنامه ریزی استراتژیک را آورده‌ایم.

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

از میان بسیاری از مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیکی که وجود دارند، استراتژی اقیانوس آبی را می‌توان عنصری منعطف و غیرتهاجمی در نظر گرفت.

استراتژی یا راهبرد، به معنی تعیین اهداف و طراحی برنامه‌ای برای رسیدن به آن‌هاست و برنامه‌ریزی استراتژیک فرایندی است که رهبران یک سازمان در آن چشم انداز خود را برای آینده تعریف و اهداف و مقاصد سازمان خود را مشخص می‌کنند.

در ادامه می‌گوییم هدف استراتژی اقیانوس آبی چیست. هدف استراتژی اقیانوس آبی این است که سازمان‌ها، اقیانوس‌های آبی (بازارهای غیرقابل رقابت و رو به رشد) را پیدا کنند و توسعه دهند و از اقیانوس‌های قرمز (بازارهای توسعه‌یافته و اشباع شده) اجتناب کنند. یک شرکت در بازار اقیانوس آبی موفقیت بیشتر، ریسک کم‌تر و سود بیشتری خواهد داشت. این مدل از برنامه‌ریزی استراتژیک، با مدیریت معمولی و رایج متفاوت است و بر آمار و ارقامِ رشد بازارهای موجود و معیارهای رایج رقابتی متمرکز نیست.

نکات کلیدی استراتژی اقیانوس آبی

اکنون که دریافتید استراتژی اقیانوس آبی چیست و چه اهدافی را دنبال می‌کند، در ادامه نکاتی مهم درباره‌ی این استراتژی را آورده‌ایم.

اقیانوس آبی چیزی بیشتر از یک تئوری است. برخی از مدل‌های برنامه ریزی استراتژیک، بر اساس تئوری‌هایی هستند که خارج از فضای عرضه و تقاضای بازار بررسی شده‌اند و صرفا مطالعاتی مبنی بر تئوری هستند، نه تجربه. در مقابل، استراتژی اقیانوس آبی از مطالعه‌ای سرچشمه گرفته شده که طی ۱۰ سال انجام شده و موفقیت‌ها و شکست‌های شرکت‌ها را در بیش از ۳۰ کسب و کار تجزیه و تحلیل کرده است. این تحقیقات بر اساس داده‌های اثبات شده (تجربه) است تا ایده‌های اثبات نشده (تئوری).

اتخاذ رویکرد استراتژی اقیانوس آبی در سازمان به این معنی است که هدف شما عملکردی بهتر از رقبا یا بهترین بودن در بیزینس نیست. در عوض، هدف شما این است که مرزهای کسب و کار را دوباره ترسیم، و در آن فضای جدید فعالیت کنید و به رقابت بی‌اهمیت باشید.

تمایز با دیگران و نوآوری با هزینه‌ای کم، می‌توانند با هم وجود داشته باشند. استراتژی اقیانوس آبی استدلال می‌کند که مصرف‌کنندگان مجبور نیستند بین ارزشمندی و مقرون‌به‌صرفه بودن یک مورد را انتخاب کنند. اگر یک شرکت بتواند آن‌چه را که مصرف‌کنندگان فعلی در حال حاضر برای آن‌ها ارزش قائل هستند شناسایی، و سپس در نحوه ارائه آن تجدید نظر کند، تمایز و هزینه کم هر دو قابل دستیابی هستند. این اقدام «نوآوری ارزشی» (value innovation) نامیده می‌شود.

در واقع استراتژی اقیانوس آبی می‌گوید هنگامی که به دنبال کیفیت برتر برای مصرف‌کننده و هزینه کم‌تر برای تولیدکننده باشیم، از منطق نوآوری ارزش استفاده کرده‌ایم. شما با استراتژی اقیانوس آبی می‌توانید چارچوبی برای آزمایش ایده‌های‌تان داشته باشید. چون استراتژی اقیانوس آبی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که ابتدا قابلیت تجاری ایده‌های‌شان را آزمایش کنند. این فرایند به اصلاح ایده‌ها و شناسایی فرصت‌هایی با بیشترین پتانسیل کمک می‌کند و ریسک را به حداقل می‌رساند.

چند مثال از استراتژی اقیانوس آبی

اکنون چند مثال برای درک بهتر استراتژی اقیانوس آبی آورده‌ایم. در اینجا چند سازمان وجود دارد که بازار اقیانوس آبی را با موفقیت تصرف کردند:

نتفلیکس (Netflix)

نتفلیکس زمانی وارد صحنه شد که بلاک‌باستر (Blockbuster) از نظر آماری در صدر جدول اجاره ویدیو قرار داشت. نتفلیکس به جای تلاش برای رقابت با این غول محبوب، بازار مخصوص خودش را با ایجاد یک نوع کاملا جدید از خدمات آنلاین اجاره DVD به وجود آورد. از پست به جای فروشگاه‌های فیزیکی استفاده کرد و پرداخت ماهانه با کارمزد ثابت آن، دو مشکل عمده را که بسیاری از مشتریان بلاک‌باستر تجربه کرده بودند، حل کرد: عدم بازگشت هزینه در صورت پشیمانی، هزینۀ دیرکرد بازگردانی DVD.

مشتریان نتفلیکس می‌توانند یک DVD را تا زمانی که می‌خواهند، بدون پرداخت هزینه‌های دیرکرد، نگاه دارند. به علاوه، آن‌ها می‌توانند بدون نیاز به ترک خانه، ویدیویی را برای اجاره انتخاب کنند. نتفلیکس از آن زمان با تغییر از DVD به استریم (Stream) و سپس با ایجاد نمایش‌ها و فیلم‌های خود به نوآوری ادامه داده است. این شرکت با استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، توانسته است به طور مداوم به سمت بازارهای جدید و غیرقابل رقابت، برای افزایش و جذب تقاضا حرکت کند‌.

اوبر (Uber)

قبل از تاسیس اوبر در سال ۲۰۰۹، مشتریانی که می‌خواستند بدون وسیله نقلیه شخصی خود از نقطه A به نقطه B بروند و به یک روش حمل و نقل خصوصی نیاز داشتند، عمدتا به تاکسی‌ها متکی بودند. اما صنعت تاکسیرانی از زمان آغاز به کار خود (بیش از یک قرن پیش)، اقدامات چندانی در زمینۀ نوآوری انجام نداده بود. بنیانگذاران اوبر به کاستی‌های این صنعت، از جمله گزینه‌های محدود پرداخت (فقط به صورت نقدی)، عدم اعتماد مشتری و عدم ردیابی موقعیت مکانی، پی بردند و تصمیم گرفتند نوع جدیدی از خدمات حمل‌ونقل را ایجاد کنند که در فضای کمی متفاوت رقابت کند.

اوبر به جای تلاش برای خرید وسایل نقلیه خود، به دنبال رانندگانی بود که مایل به استفاده از خودروهای شخصی خود برای ارائه سفرهای درخواستی از طریق برنامه تلفن همراه بودند. امروزه اوبر سالانه بیش از ۱۱ میلیارد دلار درآمد و بیش از ۱۹۰۰۰ کارمند دارد.

آی‌‌تیونز (iTunes)

هنگامی که آی‌‌تیونز وارد بازار شد، مشکل صنعت موسیقی را در زمینه دانلود غیرقانونی موسیقی توسط مصرف‌کنندگان حل کرد و همزمان، به بازار تقاضای آهنگ‌های دیجیتال پرداخت. «استراتژی اقیانوس آبی آی‌‌تیونز» یک رویکرد کاملاً جدید از فروش موسیقی را ایجاد کرد که به هنرمندان این امکان را می‌داد سود ببرند و برای مصرف‌کنندگان از این نظر مفید بود که بتوانند تک‌آهنگ‌ها را به جای آلبوم‌های کامل بخرند. آی‌‌تیونز سال‌ها بر این فضای بازار تسلط داشته و تا حد زیادی به رشد موسیقی دیجیتال اعتبار داده است.

متا (Meta)

متا مثال دیگری از این استراتژی و چگونگی تبدیل اقیانوس قرمز به اقیانوس آبی است. در اکتبر سال ۲۰۲۱، مارک زاکربرگ (Mark Elliot Zuckerberg)، مدیرعامل فیسبوک اعلام کرد که نام جدید فیسبوک به متا تغییر داده شده است. هنگامی که فیسبوک شروع به کار کرد، در خط مقدم اقیانوس آبی خود، که به عنوان شبکه اجتماعی شناخته می‌شود، قرار داشت. بیش از یک دهه بعد، شبکه‌های اجتماعی تبدیل به یک اقیانوس سرخ شدند.

با تغییر نام، متا می‌تواند محصولات خود را به ماهیتی جدید، هیجان‌انگیز و شکست‌ناپذیر تبدیل کند: «متاورس» (Metaverse). در متاورس، زاکربرگ هولوگرام‌ها، واقعیت مجازی و جهان‌های دیجیتال را به تصویر می‌کشد که شبیه دنیای فیزیکی هستند. اگرچه هنوز تغییر استراتژی فیسبوک به سمت اقیانوس آبی ثابت نشده، اما واضح است که ایده پرش از اقیانوس قرمز رسانه‌های اجتماعی، به اقیانوس آبی متاورس در این تصمیم نقش داشته است.

استفاده از اقیانوس آبی با استفاده از استراتژی فعلی سازمان شما

به احتمال زیاد، سازمان شما در حال حاضر بر اساس یک مدل برنامه‌ریزی استراتژیک پیش می‌رود. خوشبختانه، استراتژی اقیانوس آبی بسیار انعطاف‌پذیر است و می‌توان آن را با مدل های دیگر انطباق داد که در این صورت، نیازی به جایگزینی اقیانوس آبی به عنوان استراتژی فعلی نیست و تنها می‌توانید برنامه سازمان خود را با استراتژی اقیانوس آبی همگام کنید.

به این استراتژی به عنوان راهی برای دستیابی به بازارها و فرصت‌ها، برای یک سازمان جدید یا سازمانی که به دنبال رشد است فکر کنید. همچنین استراتژی فعلی شما می‌تواند به اجرای ایده‌های اقیانوس آبی کمک کند.

هنگامی که برنامه‌ریزی استراتژیک خود را شروع می‌کنید، ممکن است تشخیص تفاوت بین اقیانوس قرمز و آبی، آن‌طور که در رنگ‌های‌شان بارز است، آسان نباشد. کار خود را با شناسایی چیزهایی که بازار هدف شما نیاز دارد (و در حال حاضر موجود نیست) شروع کنید. سپس به این نگاه کنید که سازمان‌های موجود در ارائه چه خدماتی ضعف دارند، تا به آن بازار راه پیدا کرده و تعیین کنید که چگونه می‌توانید از آن‌ سازمان‌ها متمایز باشید (مثلاً تمایز بر اساس قیمت نهایی یا جامعه هدف). از فهرست بالا به عنوان راهنمای فرایند استفاده کنید و برای هر تصمیم، جلسات طوفان فکری (Brainstorming) داخلی برگزار کنید.

همچنین با استفاده از سوالات کلی زیر می‌توانید موقعیت اقیانوس آبی سازمان خود را ارزیابی کنید.

• سازمان من چه کارهایی را خوب انجام می‌دهد؟
• چرا مشتریان ما را انتخاب می‌کنند و با ما می‌مانند؟
• رقبای ما چه اقداماتی می‌کنند؟
• چرا مشتریان ایده‌آل ما ممکن است راه‌حل متفاوتی را انتخاب کنند؟
• اقیانوس‌های سرخ کجا هستند؟
• کدام ویژگی‌ها و مزایای سازمان ما به رقبا بیشترین شباهت ممکن را دارد؟
• اقیانوس آبی ما چیست؟
• چه چیزی به مشتریان خود ارائه می‌دهیم که هیچ کس دیگری نمی‌تواند؟

ما می‌آموزیم که در هر ویژگی خاص، رقبای زیادی وجود دارند که راه‌حل‌های خوبی ارائه می‌دهند. اما هیچ شرکت دیگری نمی‌تواند تمام ویژگی‌های لازم را داشته باشد تا استراتژی خاصی را ایجاد کند که کاملا شبیه اقیانوس آبیِ ما باشد.

اقیانوس آبی شرکت‌ها را به چالش می‌کشد تا از مرزهای تولیدات روتین خود عبور کنند و چیزی منحصر به فرد و با ارزش را به مصرف‌کنندگان ارائه دهند. سازمان شما با تعریف و دیدن نمونه‌هایی از استراتژی اقیانوس آبی می‌تواند یاد بگیرد که چگونه این مدل برنامه‌ریزی استراتژیک را اجرا کند و بازار خود را با موفقیت بازسازی کند. هنگامی که بدانید در کجا رقابت می‌کنید، می‌توانید اهداف و اقدامات منحصر به فردی را برای پیشرفت در اقیانوس آبی خود ترسیم کنید.

خلاصه

در استراتژی اقیانوس قرمز فضا به شدت رقابتی‌ست، برخلاف اقیانوس آبی که رقابت معنایی ندارد. در استراتژی اقیانوس آبی یا Blue Ocean Strategy معمولاً سعی در ایجاد تقاضای جدید است و بر جذب مشتریان جدید و نوآوری در کسب‌و‌کار‌ها متمرکز است. در این مطلب توضیح دادیم استراتژی اقیانوس آبی چیست و با استراتژی اقیانوس قرمز چه تفاوتی دارد؛ همچنین نکات کلیدی و چند مثال از آن را نیز بررسی کردیم. اگر سؤالی و یا تجربه‌ای درباره‌ی به‌کارگیری استراتژی اقیانوس آبی دارید، با ما در میان بگذارید.

منبع: clearpointstrategy.com